全ての企業、製品は競合するライバルである! 【顧客の使えるお金は決まっている】

Businessman Speaking Through Megaphone

激動する市場の変化へ適応しようとする現代企業。マーケティングに基づき顧客ニーズを的確にキャッチして、製品開発につなげる。このようにマーケティングに基づきニーズをつかむことは非常に大切なことだが、顧客のニーズをつかみ間違えるとお粗末な製品開発になってしまい失敗につながることが多い。そんなときは何に気をつければ良いのだろうか。

 

ニーズをとウォンツの違い-ドリルと穴-

まず、「ニーズ」と「ウォンツ」の捉え方が非常に重要になる。かなり使い古された有名なたとえ話の中にドリルと穴というものがある。日々実践できている企業や人は少ないのではないだろうか。有名な話で「ドリルと穴」というものがある。ドリルを作る会社ではドリルを買いに来る顧客はドリルを買いたいのではなく、ドリルを使って作る穴がほしいと認識すべきという話だ。ニーズはドリルだが、ウォンツは穴である。顧客のウォンツが穴である以上、穴を開ける代替手段との競争も考慮しなければならないし、穴をいかに簡単にたやすく開けれられるかをそのドリルのもっとも大きなアピールポイントにしなければならない。

 

ウォンツを意識した製品開発

「ドリルと穴」の例と同様にいかなる製品やサービスを販売している会社でも、顧客は自社の製品を購入することによって得られる「効用」が欲しいのであって、明確にはその製品が欲しいのではない。ipadという物質そのものが欲しいのではなく、それを持っている自分がウキウキして生活しているところを想像して、ipadを通じて何ができるかが欲求になる。高級車が欲しいのもそれに乗っている自分を想像して「欲しい」と思うから買うのである。

 

顧客が消費する全てのものがライバルだ

もちろん消費者は財布と相談をして製品を購入する。不景気の中、硬い財布のひもを緩めてもらって自社の製品を購入してもらうのは容易ではない。いかなる顧客層であっても財布には限界がある。「今月は大型の冷蔵庫を買ったから当分新しいパソコンを買うのは控えよう」という思考は当然だ。ようは一つの製品を買うために節約をしたり、浪費を我慢したりすることでその製品を買うのだ。こういう意味では「異業種は全て顧客の財布におけるシェアを拡大するライバル」と考えることもできそうだ。家を買った人はしばらくローンのことで頭の中はいっぱいだ。旅行も海外から国内へ、車も外車から軽自動車になるかもしれない。企業だって同じ。会社の予算は決まっている。その予算の中で利益を最大化したいため効率と付加価値を求めて当然だ。こういった価値を提供できない企業から淘汰される。

 

お金を誰からもらうか。-ターゲッティングの重要性-

顧客の「財布内シェア」を考える以上、自社がどの顧客をターゲットセグメントとするかが非常に重要になる。1ヶ月1万円のお父さんの小遣いをターゲットにするのか、1ヶ月4万円の食費を持つお母さんをターゲットにするのか、年収500万の家庭、年収1千万以上の家庭をターゲットにするのか。製品を購入してもらう以上、顧客の財布の事情は充分に考慮すべき点であるといえる。これは一般消費者に限らない。企業であっても業績や購買部門の予算、景気、様々な因子に顧客は影響をされる。

 

さて、「あなたの製品の消費者の財布事情はいかがですか?」

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